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Una empresa productora de medicamentos presenta problemas en el cumplimiento de los pedidos con los clientes , debe transformar su esquema para el desarrollo del SO&P
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CAROLINA DELGADO MEZA
ResponderEliminarGESTION ESTRATEGICA DE MERCADEO
UNAB
Los problemas que presenta la empresa FARMALIN en cuanto al cumplimiento de sus pedidos con los clientes tiene que ver principalmente por la existencia de falencias en cuanto a la planeación de las diferentes áreas y la comunicación que debe mantenerse permanentemente para lograr unos resultados acordes con la capacidad real de la empresa y la satisfacción de los clientes.
En las diferentes situaciones planteadas vemos claramente que la falta de información lleva a cometer errores graves que pueden conducir a adquirir compromisos que en muchos casos no se pueden cumplir y que pueden resultar graves si afectan enormemente el desempeño de la empresa para con los clientes.
En este caso lo más conveniente es desarrollar una planeación por producto, teniendo cuenta si el producto es importado o fabricado en la planta local, por lo tanto se deben crear planes individuales de los productos convertidos en unidades. Igualmente es importante conocer y estar actualizados sobre las demandas reales de nuestros clientes para poder satisfacerlas.
Por: Carlos A Ardila S
ResponderEliminarEn el caso de Farmalin, se identifica claramente que no existe una optima interrelación entre las áreas funcionales, el flujo de información y comunicación es ineficiente, es evidente que dichas áreas solo se preocupan por cumplir con sus indicadores individuales dejando de lado los intereses se la empresa; existen aspectos muy importantes que no se tuvieron en cuenta como una correcta estimación de ventas, la planificación de la producción(flujo de materia prima, capacidad instalada), planeación de la importación, bodegaje(manejo de stocks) todo esto como consecuencia de la falta del manejo de información centralizada para su consulta.
Se sugiere a paulina principalmente un análisis de los canales de distribución con el fin de determinar una estimación de ventas y por ende planificar su producción e Importación de producto terminado; asimismo se sugiere el rediseño del sistema de información actual para que sirva como traductor de toda la información alimentada por las áreas y permita la consulta en tiempo real del estado de la organización, también se recomienda implementar un mecanismo de consulta en línea de productos disponibles para la venta a su fuerza comercial.
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
ResponderEliminarMe parece estar escuchando el caso de muchas empresas, realmente hay mas orden quizás en una tienda que en la empresa FARMALIN, no hay comunicación en esa organización sencillamente cada uno trato de lograr su objetivo a costa de lo que sea, y se somete a cosas muy delicadas que seguramente para el vendedor podría ser trivial, como la clausula de incumplimiento, ¡que tal no! Por la falta de comunicación no hacen sino tapar incendios.
ResponderEliminarYo recomiendo que FARMALIN se despierte, que se de cuenta que así no va llegar nada bien, es necesario la sincronización, de todo el equipo de trabajo, establecer objetivos y darlos a conoce, para que de esa manera todo el mundo dentro de la organización apunte para el mismo lado, que buscar la empresa, como lo vamos hacer, en cuando tiempo lo vamos hacer, cuanto cuesta hacerlo, y porque de todo lo que se busca hacer, para poder luchar por cumplirlos, en pocas palabras para sentir la camiseta que exista cultura organizacional enfoca al cliente.
Hay que revisar las cuotas de ventas desarrollando nuevas proyecciones de acuerdo al nuevo resultado del análisis de la empresa, revisar el flujo de caja, importantísimo revisar los canales de comunicación internos de la compañía, cartera, tiempos de producción por cada maquina, entrega de productos terminados e insumos…
Es necesario que desde la gerencia haya compromiso, y que este rodeado de personal capacitado, pero principalmente comprometidos como personas. Seria bueno revisar nuevamente las hojas de vida, y evaluar continuamente al personal, pera conocer su debilidades y fortalezas, y si es posible reorganizar los puestos de trabajo.
Mensaje a Carolina Delgado: si fueras la gerente de mercadeo , de una de las marcas, que harías?
ResponderEliminarMensaje para Carlos Ardila: en este caso, como deberían de cambiar los comportamientos y el nivel profesional de los ejecutivos de mercadeo?
ResponderEliminarMensaje para Linda Suarez: como cambiarías la forma de realizar los estimados de venta en esta empresa?
ResponderEliminarPOR: MARIA ANGELICA SANCHEZ NORIEGA
ResponderEliminarEs claro que el problema de Farmalin se fundamenta en la falta de comunicación dentro de los procesos que conforman la organización, a menudo los colaboradores se enfocan solo en la meta y no tiene en cuenta los recursos necesarios que se deben gestionar para llegar a la misma, sin embargo esta situación presenta alternativas de solución.
Una de ellas, es establecer un mecanismo de comunicación que permita a toda la organización conocer su capacidad de producción o de respuesta ante los requerimientos del cliente, es claro que no podemos prometer mas de lo que en nuestras manos tenemos para dar, en este punto el departamento de logística jugaría su rol más importante, convirtiéndose en FILTRO de información, y aprobando la viabilidad de los negocios, toda ves, que este departamento tiene una visión general de la compañía, conoce los tiempos de recepción de la materia prima y conoce la capacidad de producción de la planta. Ante esto, es imposible que se presenten situaciones no deseadas, y que la empresa genere una mala imagen organizacional ante los clientes.
Además con esta nueva herramienta de comunicación y FILTRO se pueden gestionar estrategias de producción, logrando llevar la planta al máximo de su capacidad y aprovechando todos los tiempos, para aprovisionar recursos.
Toda esta herramienta debe implementarse, estableciendo el proceso de LOGISTICA, como soporte, para cada uno de los demás procesos que interfieren en el objeto social, sin desmeritar el trabajo efectuado por ellos.
Con un esquema completamente organizado y COMUNICADO, es seguro eliminar los costos generados por la improvisación, LOGISTICA garantizaría la fluidez adecuada de toda la comunicación y el control de todos los procesos.
Los problemas de Farmalín se podrían resumir en:
ResponderEliminarFalta de comunicación que impide que la información que se tiene para planear y tomar decisiones principalmente en producción y ventas sea la correcta. Talvez la mayor debilidad en la información son los pronósticos de ventas, que al no poder ser cotejados adecuadamente con los datos de producción afecta la planeación y no permite tomar adecuadamente las decisiones sobre ventas.
En el caso se evidencian algunos otros problemas como sobrecostos por transporte aéreo debido a errores en la planeación, problemas de calidad con algún producto.
Este empresa necesita de manera urgente, mejorar la comunicación y la calidad de la información para super su problema más grande.
RICARDO F. ROJAS LÓPEZ.
JOHANNA MARTINEZ GUERRERO
ResponderEliminarESP.ESTRATEGICA DE MERCADEO UNAB 2009.
El caso de FARMALIN, refleja claramente el dia a dia, de una empresa productora-comercializadora que fija unas metas para el año sin tener si quiera en cuenta la capacidadd instalada y la materia prima requerida, con recomendacion diria que es evidente la falta de comunicacion entre todos los departameentos que inteegran las parte de produccion y comercializacion de la misma, falta sistemas de comunicacion mas eficaces donde mercadeo y ventas se interrelacionesn con la logistica de distribucion y produccion de medicamentos,para evitar que se presente tantos inconvenientes en los despachos de mercancia y en el cumplimiento de los objetivos.
Es una tarea directa de las personas que lideran la empresa ofrecer una mejor comunicacion interna,que sea real y eficaz dia a dia para poder proyectar sus ventas con unos objetivos reales y presupuestos reales basados en la capacidad instalada y la capacidad que tenga para obteener materia prima y demas para hacer el producto final.
Gracias.
DORA INES SALAZAR RUEDA
ResponderEliminarRevisando la cadena de valor y con base en el concepto de Logística es posible evidenciar el siguiente diagnostico
En general se encuentra una descoordinación total entre las áreas de la compañía compras, producción, mercadeo, ventas y finanzas están enfocados en sus intereses como áreas independientes sin revisar el negocio de manera global y bajo las mismas aristas.
Primero se firmo contrato para entregar 35.000 unid. De Vitamin 1 lo cual corresponde a las ventas de 3 meses, pedido que debe hacerse en una sola entrega, compromiso adquirido sin consultarse con el planeador de importaciones y lo cual perjudica el inventario de este producto por 2 meses.
Segundo el gerente de producto quien tiene información precisa sobre los contratos establecidos con clientes no la direcciona adecuadamente a los miembros de la cadena de valor comprometiendo negativamente el cumplimento de las cuotas del mes.
Tercero: El gerente Comercial cerro negocio sobre una cantidad determinada de gasa sin tener en cuenta la verdadera capacidad instalada para cumplir con el contrato, enfocado solamente en buscar alternativas para salvar los presupuestos de ventas.
Cuarto: La casa matriz no tiene información en línea de los inventarios y pedidos de las sucursales, además no conocen el nivel de negociaciones en curso lo que genera desabasto de producto para cumplimiento con los ANS a los clientes.
Las situaciones que se presentaron perjudican los intereses de la empresa desde todo punto de vista: Incumplimiento de acuerdos con clientes, sobrecostos por fletes, incumplimientos de cuotas de ventas, sanciones por incumplimiento de contratos establecidos, pérdida de clientes, ambiente laboral bajo presión.
Los ejecutivos encargados de cada uno de estos procesos actúan de manera irresponsable y sin dimensionar el riesgo al que someten la organización a su cargo, además no se percibe un ambiente de trabajo en equipo sino de “relax” donde a nadie le interesa generar ninguna clase de conflicto a pesar de la critica situación que se esta viviendo.
Es evidente la necesidad de que exista un líder “mediador” y con poder de decisión que estabilice los procesos iniciando por establecer un flujo de las actividades claves de cada una de las áreas implicadas en el proceso de compras, importaciones, producción, mercadeo, ventas y finanzas. De acuerdo con este flujo se deben identificar los factores críticos de éxito de cada area y con base en el diagnostico establecer un plan de trabajo donde el enfoque de todo el equipo sea al mejoramiento de las áreas criticas en el desarrollo de la operación estableciendo indicadores de Acuerdos de Niveles de Servicio tanto al cliente interno como externo. Estos indicadores deben revisarse periódicamente en reuniones interdisciplinarias quincenales pero por lo crítica de la situación inicialmente lideraría la conformación de un grupo de choque con un representante de cada área.
Debido al escaso sentido de pertenencia que se percibe en el nivel ejecutivo es necesario establecer un programa de desarrollo y formación de líderes que permita fortalecer el proceso de cultura organizacional y la vivencia de los valores corporativos.
respuesta a la pregunta.
ResponderEliminarCarlos A Ardila S
Para este caso se evidencia que la fuerza comercial se preocupa por vender; el problema radica en que estos ejecutivos no tienen conocimiento de la capacidad de producción e importación de farmalin, lo que yo haría es comunicar el tope de ventas de los diferentes productos atendiendo a la capacidad instalada de la empresa o hacer un replanteamiento del volumen de importación y producción para suplir esas necesidades del mercado
En este caso se puede evidenciar lo siguiente:
ResponderEliminar1. Líneas de comunicación inadecuadas.
2. No existe sinergia entre las áreas funcionales de la organización.
3. Total desconocimiento de áreas como finanzas y mercadeo sobre la capacidad de producción de la planta.
4. No existe información confiable de clientes que permita conocer sus volúmenes de consumo (CRM).
5. Presupuestos de ventas no acompasados a la capacidad real de producción.
6. No se tiene una clara política de distribución de inventarios para satisfacer las necesidades de otras sucursales, las cuales al parecer centralizan su almacenaje en la oficina principal.
7. Se puede evidenciar como cada área tiene sus propios intereses y objetivos los cuales no se encuentran alineados y debidamente sincronizados con los objetivos organizacionales, los cuales no se documentan en el caso.
8. Falta un área que integre y de balance a la empresa en sus procesos logrando una mayor integración entre las partes involucradas.
Las organizaciones son sistemas abiertos que necesariamente deben interactuar de manera conjunta para lograr los objetivos. Todas las áreas deben tener entre sí una eficaz comunicación que logre sincronizar las actividades en la consecución de una misma meta. Cuando en las empresas cada departamento actúa por su propia cuenta olvidándose de que existen otras áreas, se produce como resultado la ineficiencia en los procesos y sobre todo se afecta la imagen y nivel de servicio a los clientes, quienes en últimas son el fin de toda organización.
Farmalín debe revisar su organización partiendo del concepto de sistema e integrar todas sus áreas de manera eficiente, estableciendo políticas y creando espacios de trabajo en equipo y reafirmando una cultura organizacional que genere compromiso de su gente con la empresa y sus objetivos.
JEAN PIERRE ANCHICOQUE CADENA
La situación en la empresa se presenta por falta de comunicación a la hora de planear, de realizar el forecast, cada área lo maneja de manera individual o autonoma, no se esta haciendo de manera conjunta para que todas las areas esten coordinadas produccion, finanzas, mercadeo, ventas, jefes de cuentas, planeacion, compras y la gerentecia, con el objetivo de que todos presenten un informe y sepan cuales son las condiciones reales de la empresa en capacidad de producción por productos, cuantas materias primas importadas y nacionales deben comprarse, los tiempos de cumplimento, los requerimientos de cada cliente, los planes de mercadeo, los requerimientos financieros para mantener el punto de equilibrio y para responder con rentabilidad a los socios, ventas que va a ofrecer y por ultimo pero no menos importante cuales son los proyectos ambiciosos de ventas para ver como hacer frente a esto; con una reunión previa se hubieran evitado este dolor de cabeza y no arriesgarian ventas, ni prestigio por incumplimiento.
ResponderEliminarMe gusta la frase que dice Paulina: "NO ESTAMOS CUADRANDO LO QUE HACEMOS, CON LO QUEREMOS VENDER", pero yo agregaría, que tampoco se esta cuadrando CON LO QUE PODEMOS HACER...
En definitiva, todos deben hablar en los mismos términos pero esto solo se logra si todos se alinean en los objetivos de la empresa en todos los aspectos, la planeaciòn debe ser integral e involucrar a todos los lideres de los procesos.
CAROLINA ROSSI LAZO
Este caso es muy similar a lo que vemos en muchas empresas, donde cada área trabaja como una isla independiente. Cada una con sus propias ideas, políticas, y procedimientos.
ResponderEliminarPaulina debería preocuparse por crear un sistema para recibir y procesar la información de todas y cada una de las áreas de la empresa. De esta forma Ventas estaría informada sobre la capacidad de producción y así sabría hasta que punto se podría comprometer en las negociaciones para tiempo de entrega, volúmenes, etc, los cuales acarrean costos muy grandes al momento de un incumplimiento.
Otra propuesta que parece simple y obvia, pero que en Farmalin parece que están pasando por alto es la realización de reuniones periódicas, donde cada departamento informe sobre sus proyectos, objetivos y necesidades, para que todos puedan estar al tanto y enfocar los esfuerzos hacia el cumplimiento de dichos objetivos.
Por ultimo, se debe crear un “lenguaje único” dentro de la organización para evitar confusiones, que como vimos en el caso de Farmalin generan caos y perdidas económicas.
PATRICIA ESPINOSA SILVA
ResponderEliminarEs evidente que existe una mala comunicación entre cada una de las áreas de esta organización, adicional se encuentran :
- Presupuestos mal elaborados
- Ventas no tiene en cuenta los presupuestos inicialmente elaborados
- El encargado del Forecast no tiene y por ende no maneja la informacion completa y precisa de cada uno de los contratos
- Existe una diferencia entre el forecast de mercadeo, Produccion y compras , y del area financiera
Por lo tanto la organizaciòn debe replantear de manera inmediata sus sistemas de comunicación interna , a través del cual el lenguaje sea único y este alineado con los objetivos de la empresa, se debe generar una planeación e integracion de cada una de las areas de esta organización que conlleven a generar un sistema unificado .
El problema principal de FARMALIN, es la falta de planeacion conjunta, cada àrea genera unas metas, un forecast y se decide a cumplirlo esto estarìa muy bien si hubiesen tenido en cuenta el impacto para las demàs àreas. No hay comunicaciòn para desarrollar este forecast, hay desconocimiento de los contratos que existen, en fin existe solo la misiòn de que "cumpla mi àrea" el resto que se salve solo.
ResponderEliminarA esta compañìa yo le diria, reuna los gerentes de sus àreas produccion, ventas, mercadeo, finanzas, entre otras conozca las posibilidades y debilidades de cada una, genere un forecast real de acuerdo a estas posibilidades, coloque una meta que sea reto para todos pero que no se convierta en utopia. Haga seguimiento al cumplimiento de este forecast y al plan de trabajo que desarrollen, para tener la oportunidad de tomar las medidas pertinentes para alcanzar la meta. Todas las àreas deben tener claro su papel y la importancia de este en el cumplimiento de la meta. Haga reuniones periodicas pero cortas para faclitar el conocimiento de todos de los avances; mejore el sofware que estàn manejando para que se convierta en una bitacora cualitativa,pero tambien cuantitativa, a los clientes no se les entregan excusas sino pedidos.
Con todo lo anterior cuando vaya a hacer un negocio tenga el conocimiento real de su capacidad y no haga promesas que lo obliguen a generar sobrecostos e incumplimientos con los clientes.Trabaje en una cultura de respeto por el cliente, sin endiosarlo. Atienda de manera especial a sus clientes pareto, pero no descuide a los pequeños.
RESPUESTA A CASO FARMALIN:
ResponderEliminarPor: Carolina Delgado M.
Yo Pienso que las principales responsabilidades de la Gerencia de marca de un producto son, primero que todo, tener toda la información relativa al producto; desenvolverse como planeador, controlador y generador de utilidades, con el fin de garantizar a la organización el éxito de la planeación, comercialización y venta del producto y la constante revisión y análisis de su desempeño para asegurar su constante crecimiento y una buena participación en el mercado.
De esta forma se evita incurrir en errores tan graves donde la empresa no cuenta con los requerimientos para que un producto se mantenga en buen estado, se desconoce la disponibilidad real del producto, la capacidad de producción, la rotación, problemas de calidad, entre otros aspectos.
Publicado por LINDA SUAREZ VARON
ResponderEliminarcomo cambiarías la forma de realizar los estimados de venta en esta empresa?
Examinando cada uno de los métodos que existen, me atrevería afirmar que través del Método de expectativas del usuario seria el más adecuado para esta empresa.
Este método lo usan más ampliamente aquellas compañías que operan con productos industriales y cuyos clientes potenciales no son muy numerosos.
Se basa en solicitar información, por carta, teléfono o entrevista personal, al consumidor potencial, sobre las expectativas que tiene de compra, o por las necesidades de reposición, o por el grado de deterioro del producto en cuestión, que ya posee.
Mensaje para Maria Angélica Sanchez
ResponderEliminarEn este caso , la comunicación como proceso, se encuentra referido al esquema de la gestión de la demanda y como se encuentra interpretada dentro de la empresa. Requerimos nos presentes, como se debería establecer este nuevo sistema de comunicación que permita llevar a la empresa a un real proceso de gestion de la demanda.
Mensaje para Ricardo Rojas
ResponderEliminarNo es suficiente interpretar el problema de esta empresa , únicamente como un problema de comunicación. Se requiere establecer un proceso coordinado de gestion de la demanta , estimados de venta etc. Favor desarrollar una respuesta donde presente los pasos necesarios para que estos problemas presentados en el caso , no se presenten de nuevo.
Mensaje para Johana MArtinez.
ResponderEliminarfavor presentarnos como se debe establecer un sistema diferente de comunicación, que involucre el sistema de información , con el fin de modificar las relaciones de las áreas de mercadeo y comerciales con los planeadores de la demanda. Describir un proceso de gestion de la demanda , el cual debe ser implementado en esta empresa para evitar los problemas que tienen en el caso.
Mensaje para Dora Ines Salazar
ResponderEliminarNos podrías complementar describiendo cuáles deben ser las actividades uqe debe adelantar el "líder mediador " propuesto en un respuesta? Debe estar enfocado hacia la la creación de una gestión de la demanda.
Mensaje para Carlos Ardila
ResponderEliminarFavor ampliar la respuesta que nos estás presentando respecto ala forma como se generaría una gestión de la demanda en esta empresa.
Mensaje para Jean Pierre
ResponderEliminarPOdrías ampliar el punto 2 y el 4 que presentas en el diagnostico de los problemas del caso?
El enfoque de la solución debe integrar el proceso de la gestión de la demanda de la empresa.
Mensaje para Carlina Rossi
ResponderEliminarEn el caso se hablan de tres lenguajes en la organización para interpretar la demanda, como se debe organizar la empresa para evitar estos tres lenguajes?
El aporte de Cadipa , no sera tenido en cuanta, no se encuentra firmado
ResponderEliminarMensaje para Patricia Espinoza
ResponderEliminarFavor desarrollar los 4 puntos presentados en la descripcion de los problemas del caso. La empresa debe establecer un sistema para la gestión de la demanda , más allá del forecast.
Mensaje para Matha Carrillo
ResponderEliminarGracias por su aporte, calificación 4.7
Mensaje para Carolina Delgado,
ResponderEliminarGracias por su aporte , calificación 4.5
Mensaje para Linda Suarez, ok , después de tener esta información , que más se debe de hacer?
ResponderEliminarFavor desarrollar.
DORA INES SALAZAR RUEDA
ResponderEliminarRESPUESTA PREGUNTA: Nos podrías complementar describiendo cuáles deben ser las actividades uqe debe adelantar el "líder mediador " propuesto en un respuesta? Debe estar enfocado hacia la la creación de una gestión de la demanda:
1. Analizar el comportamiento del consumidor (conocimiento del cliente actual y potencial)
2. Analizar el crecimiento economico del mercado al cual pertenecemos regional, nacional y si es necesario mundial.
3. Estimar de los ingresos y los volumenes esperados por la organizacion (presupuesto de ventas)
4. Revision del portafolio y lineas de productos (precio y producto)
5. Establecer requerimiento a otras areas con base en los puntos anteriores: Infraestructura, Materia prima, Mano de Obra, Servicios, Inversion tecnologica.
6. Proponer inversiones publicitarias en medios.
7. Establecer politicas de descuentos y promociones.
Gracias
Rta Pregunta 2
ResponderEliminarCarlos A Ardila S.
Bueno lo primero que haría es nivelar las necesidades de los clientes con las capacidades actuales de suministro de la empresa, después de esto revisaría el historial de pedidos de todos mis clientes para analizar la tendencia de crecimiento, a partir de esto realizaría un pronostico de ventas deacuerdo con los volúmenes arrojados por el estudio, todo esto con el fin de preparar a Farmalin de medios financieros, tecnológicos y humanos para soportar:
1.Las compras de materias primas e insumos
2.La compra de Maquinaria
3.La Producción.
4.Establecer volúmenes de importación
5.Bodegaje y distribución
Gracias
Por: Carlos Andres Diaz Pradilla
ResponderEliminarEste caso es muy similar a lo que vemos en muchas empresas, donde cada área trabaja como una isla independiente. Cada una con sus propias ideas, políticas, y procedimientos.
Paulina debería preocuparse por crear un sistema para recibir y procesar la información de todas y cada una de las áreas de la empresa. De esta forma Ventas estaría informada sobre la capacidad de producción y así sabría hasta que punto se podría comprometer en las negociaciones para tiempo de entrega, volúmenes, etc, los cuales acarrean costos muy grandes al momento de un incumplimiento.
Otra propuesta que parece simple y obvia, pero que en Farmalin parece que están pasando por alto es la realización de reuniones periódicas, donde cada departamento informe sobre sus proyectos, objetivos y necesidades, para que todos puedan estar al tanto y enfocar los esfuerzos hacia el cumplimiento de dichos objetivos.
Por ultimo, se debe crear un “lenguaje único” dentro de la organización para evitar confusiones, que como vimos en el caso de Farmalin generan caos y perdidas económicas.
El primer paso debe ser mejorar la comunicación entre los diferentes áreas y niveles la empresa, facilitando por diversos mecanismos ( Reuniones, comunicación virtual, bases de datos etc) que permita que todos los miembros de la empresa estén permanentemente enterados de las condiciones de producción, inventarios, condiciones de venta, contratos, compromisos, pronósticos de ventas, etc) y de esa manera todos trabajen bajo los mismos parámetros y condiciones. La información que se maneje debe ser clara, concreta y confiable. Mejorando así el servicio a los clientes, y disminuyendo las posibilidades de errores.
ResponderEliminarEn éste caso concreto, la gente de Ventas debe estar muy bien informada sobre las condiciones de producción, pronósticos de ventas, tiempos de entrega, etc. De la misma manera plantación, compras y producción deben ser retoalimentados adecuadamente sobre los compromisos y contratos a los cuales se comprometen los de ventas.
También es importante que se pongan reglas claras través de manuales sobre los procesos a seguir en cada caso para dejar al informalidad y las cosas se hagan según lo preestablecido y no a manera de favor.
Ricardo Flaminio Rojas López
EN EL CASO FARMALIN ES EVIDENTE QUE LA GERENCIA COMERCIL ESTA EN UN MUNDO TOTALMENTE DIFERENTE AL DE COMPRAS Y PRODUCCION. ES COMPLETAMENTE BASICO PARA UNA EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA HACERLE ENTENDER A SUS EMPLEADOS QUE EL CUMPLIMIENTO SOLO SE DA SI TODOS SUS DEPARTAMENTOS FUNCIONAN CON UN ENGRANAJE PERFECTO.
ResponderEliminarME EXPLICO, COMO ES POSIBLE QUE UN GERENTE COMERCIAL OFREZCA PRODUCTO QUE NO TIENE Y QUE NO VA A TENER EN DOS MESES, PARA ENTREGA INMEDIATA? ESO ES ALGO SIMPLEMENTE INNADMISIBLE EN UNA PERSONA QUE EN TERORIA DEBERIA ESTAR PREPARADA PARA UN CARGO DE ALTA RESPONSABILIDAD.
ANTES DE CUALQUEIR NEGOCIACION, ESPECIALMENTE UNA QUE CONLLEVE A IMPORTACIONES DEMORADAS, LOS COMERCIALES DEBEN ASEGURARSE CON COMPRAS Y O PRODUCCION DE PODER CUMPLIR;HASTA DONDE PUEDEN PROMETER Y QUE ES REALMENTE IMPOSIBLE.
ES MUY FACIL VENDER, Y DECIR QUE YO TE DESPACHO EN 15 DIAS, Y HACER PROMESS AL POR MAYOR... PERO EN NEGOCIACIONES DE ESE TAMAÑO, LAS COMPAÑIAS DEBEN INCLUIR A SUS JEFES DE COMPRAS Y DE PRODUCCION, PARA QUE DE ESA FORMA SOLO SE OFREZCA LO QUE TIENEN EN CAPACIDAD.
ES IMPORTANTE QUE LOS COMERCIALES DE TODAS LAS EMPRESAS ENTIENDAN, QUE COMPRAS Y PRODUCCION NO SON UNOS ENEMIGOS, SON ALIADOS. SI EXISTE ENTRE LOS TRES UNA BUENA COMUNICACION, DONDE SEAN CLAROS LOS PROCESOS, Y LAS NEGOCIACIONES SE HAGAN TENIENDO EN CUENTA LAS NECESIDADES, METAS Y CAPACIDADES DE LOS TRES DEPARTAMENTOS, LOS RESULTADOS EN GENERAL DE TODA LA EMPRESA SERIAN SUPERIORES. PARA MI ESO ES PLANEACION.
DIANA HEREDIA
RESPUESTA- JEAN PIERRE ANCHICOQUE CADENA
ResponderEliminarFarmalín necesita de manera urgente que sus áreas funcionales trabajen de manera conjunta para generar mejores resultados, es claro que la información se maneja de manera independiente y existen diferencias entre los datos de mercadeo con los de producción, los de compras importadas y el presupuesto del área financiera. Lo más adecuado es que Farmalín integre a estas áreas y se logre consolidar y trabajar sobre una misma información y una misma meta. Considero que es un problema de organización y planeación en el cual el gerente general como líder de la empresa debe llamar a sus directores de área y analizar los objetivos y planes de acción de cada uno y generar uno que abarque los intereses de toda la compañía, no es saludable que cada departamento se maneje de forma independiente pues todos deben trabajar en pro de un mismo objetivo para evitar que se presenten problemas como vender lo que no se está en capacidad de producir.
En la actualidad las empresas deben trabajar en el conocimiento profundo de sus clientes que les permita adecuar sus operaciones a las necesidades esto permitirá un mejor servicio y mayores posibilidades de recompra. En Farmalín no conocen a sus clientes y no conocen el sector tan versátil al cual atiende, si lograran conocer a sus clientes y su sector se anticiparían a sus requerimientos, en este caso si mantuvieran una relación cercana con el cliente a través de visitas constantes y seguimiento al servicio se hubieran enterado con tiempo de la necesidad de más vitaminas para la clínica Mi salud, así mismo hubiesen podido prepararse a las 200.000 unidades de gasa del Hospital del Niño Jesús. Los ejecutivos de marketing tienen entre sus objetivos mantener los clientes actuales luego es necesario que Claudina mantenga relaciones cercanas con su cliente y sobre todo que cada cambio y decisión que tome sea primero consultada con las demás área de la empresa para no afectar al cliente con un posible incumplimiento que en dinero es muy representativo.
Luego de revisar el caso de Farmalin, y teniendo en cuenta la cadena de valor y los procesos que se desarrollan en las empresas y que requieren un interes mayor en cuanto a logistica, es evidente que existe una descordinación total en toda la empresa.
ResponderEliminarEstos problemas por lo que enfrenta la empresa son los siguientes:
* No exite una comunicación efectiva entre todos los departamentos que componen la empresa, como producción, finanzas, bodega, ventas, gerentes de lineas, gerencia (quien en una empresa es la mas importante que conozca, y este enterada de todos los procesos que se desarollen o se piensen ejecutar en todos los departamentos, con el fin de que exista una verificación y una autorizacion y orden de lo que se va ha ejecutar. en fin que como gerente, lider y encargada de la empresa, todo lo que se desarrolle este avalado por ella con el fin de minimizar errores y coordinar para tomar las mejores decisiones).
* Se evidencia la ejecución de los procesos sin la interelación entre departamentos y sin la organización de una persona responsable y conciente de la toma de decisiones.
* Existe una falta de planeación, proyección de inventarios, no hacen una proyección de lo que realmente se requiere, basados en historicos o en las necesidades de los clientes.
* Exite una falta de coordinación entre ventas, producción y gerentes de lineas, quiene cierran negocios sin consultar con la capacidad que tiene la empresa para responder o atender a los pedidos o todos los requerimientos, no se mantiene una comunicación que les permita una mejor interelación y asi puedan determinar portunamente con que se cuenta para luego comprometerse con el cliente de una manera segura y responsable.
* No se maneja un sistema de información confiable, seguro, preciso que suministre datos veridicos y que eviten que exista impresición y perjudique los procesos de la empresa, y los haga inefectivos. Además que la persona encargada de manejarlos este apta y con el perfil, una persona responsable.
* No se debe pasar por encima de los procesos y violarlos cuando los intereses que priman es el cumplimiento de ventas, cuotas, comisiones etc. La responsabilidad es inicial y el preveer estas situaciones y evitarlas, garantiza que los procesos sean mejores, con buenos resultados y completamente efectivos. Desafortunadamente en muchas de las empresas se refleja esta misma situación.
* Deberia existir un proceso de información y publicación de contratos para que todo el personal de la empresa de los diferentes departamentos posean conocimiento y se manejen los mismos objetivos y elmismo idioma y asi exista una sinergia entre todos.
* Es importante que exista una coordinación entre la capacidad de produción y la proyección de ventas, los forecast son diseñados para poder discernir y evidenciar lo que realmente se proyecta en ventas. Son importantes los volumenes, las cantidades que se proyectan vender y relacionarlos o asociarlos con las utilidades para no tener perdidas, ni desfaces.
* No existe tampoco una buena recepción de pedidos de las demas sucursales lo que conyeba a incumplimientos que finalmente afectan a los clientes y que desafortunadamente no se les dice la verdad, siempre se dan excusas, excusas y mentiras.
Yajaira Cruz Molina
Continuación opinión Yajaira Cruz Molina
ResponderEliminar* Y para finalizar como en todas las empresas siempre "APAGAN INCENDIOS" los gerentes no se toman la tarea de liderar, coordinar, verificar, y asesorar a los departamentos, no entran en contacto con cada uno de ellos, no se involucran directamente lo que hace y esto genera este tipo de caos en las empresas. porque realmente estan siendo reactivos y no proactivos, porque no toman conciencia que el trabajo es de todos y todos deben estar coordinados.
adema es importante que siempre existan procesos y que estos con una periodicidad se evaluen para ver resultados ysi estos no son los esperados se tomen estrategias o medidas que permitan dar soluciones oportunas sin tener que afectar la empresa, los procesos y lo mas importante el cliente.
Para ello es necesario que en esta empresa se realice una revisión del estado general de todos los departamentos, se creen procesos claros, se tomen medidas y se asignen responsables para cada uno de ellos.
Y que la gerente tenga una proactividad y deje de estar pensando " a mi porque no me avisaron, yo no sabia de eso....etc, etc, etc...
Yajaira Cruz Molina
RESPUESTA CASO FARMALIN.
ResponderEliminarJOHANNA MARTINEZ GUERRERO.
- Dentro de una empresa el sistema de información, manual o automático, caracteriza a la empresa y la diferencia de cualquier otra de su estilo. La tendencia es a homogenizar procesos con el fin de generar mayor productividad de ahí el auge de los proveedores de aplicativos que cumplen condiciones de modularidad y que se adecuan fácilmente a los diferentes sistemas de información empresariales (producción, servicio, ventas etc....)
Es muy importante también anotar que el responsable del sistema de información global de la empresa, tiene que concebirla como un todo, con módulos independientes, que se van integrando, para producir un único resultado y es " que la información fluya de manera oportuna y veraz para agilizar todos los procesos operativos y de toma de decisiones".
RESPUESTA CASO FARMALIN.
ResponderEliminarJOHANNA MARTINEZ GUERRERO.
- Dentro de una empresa el sistema de información, manual o automático, caracteriza a la empresa y la diferencia de cualquier otra de su estilo. La tendencia es a homogenizar procesos con el fin de generar mayor productividad de ahí el auge de los proveedores de aplicativos que cumplen condiciones de modularidad y que se adecuan fácilmente a los diferentes sistemas de información empresariales (producción, servicio, ventas etc....)
Es muy importante también anotar que el responsable del sistema de información global de la empresa, tiene que concebirla como un todo, con módulos independientes, que se van integrando, para producir un único resultado y es " que la información fluya de manera oportuna y veraz para agilizar todos los procesos operativos y de toma de decisiones".
Comentario por: Linda Suarez Varón
ResponderEliminarEl problema más grande que tiene FARMALIN, es la falta de planeación integral, cada área funciona de una manera independiente como islas, la herramienta forecast es de mucha utilidad en el trabajo porque ayuda a optimizar las operaciones de un almacén, rentabilizando espacios y controlando los stocks, pero es importante que haya buena comunicación para aprovecharla de lo contrario no sirve de nada, si la información no es enlazada con las demás aéreas. (Tipos de contratos…) es esta empresa es como dice el dicho yo me preocupo por que mi área cumpla, ¡sálvese quien pueda!
Lo que tiene que hacer FARMALIN es integrar a los jefes o gerentes de cada área de la organización, para que tengan un panorama claro de cada área, y así conocer la problemática en general, y tomar decisiones conjuntas, generando así un forescast actual, y a su vez poder verificar la información periódicamente, para ir tomando decisiones oportunas, de acuerdo a la importancia de cada área para el desempeño de la meta.
Y para terminar es importante que en las empresas conozcan que capacidad de producción se tiene, para que de a cuerdo a eso, se pueda tomar mejores decisiones, o realizar negociaciones que no afecten a la empresa con sobrecosto, por que por hacer más, aveces, se hace menos, para que las compañía se mantenga en el mercado y sea competitiva, es necesario generar valor, En cualquier negociación es importante el gana, gana, el respecto mutuo, (cumplimento en los pedidos, pagos, nada de excusas) que pueda cumplir y respectar a su cliente por pequeño que sea; porqué a veces son más los pequeños que los grandes; y en ultimas esos pequeños, son los que en gran porcentaje mantienen la empresa, porqué se pueden hacer mejores negociaciones.(pocos descuentos…)
Desarrollo a los cuatro puntos :
ResponderEliminar1. Elaborar presupuestos aterrizados a las capacidades reales de cada una de las areas involucradas en la cadena de valor , donde le permita a la empresa establecer prioridades y evaluar la consecucion de los objetivos que se planteen.Cada uno de los presupuestos deben estar interrelacionados con los objetivos globales de la organización, utilizando estos presupuestos como una herramienta administrativa que conlleve a la debida utilizacion de cada uno de los recursos de la empresa y que se encuentren de acuerdo con las actividades de cada uno de los departamentos , y asi mismo con los objetivos que se puedan medir en un corto plazo , coordinando las funciones y actividades de cada area para la consecucion de estos evitando asi costos inncesarios y una ineficiente utilizacion de los recursos que al final se refleje en altos costos.
Este presupuesto debe estar interrelacionado entre cada uno de los departamentos y asi de forma cuantitativa reflejar las metas fijadas por la empresa en un corto plazo .
2. Con estos presupuestos cada una de las areas deberá tener en cuenta antes de realizar cualquier actividad o negocio esta información que conlleve a minimizar el riesgo en las operaciones de la empresa y asi mismo a realizar un comparativo y seguimiento con lo que diariamente se ejecuta , convirtiendose en un excelente plan de acción y herramienta que desarolle un rol preventivo.
3. La empresa debe replantear su canal de comunicación : cada área debe conocer las actividades de las demas , teniendo aís una información completa y acertada para que en el momento de toma de decisiones no afecte a las demas, reduciendo así el margen de error .
4. La empresa debe establecer cada una de las actividades y que se encuentren interrelacionadas , Logistica entra a desarrollar un papel clave dentro de la organización llevando a cada area : compras, produccion , importaciones, mercadeo, finanzas y ventas a establecer funciones y responsabilidades y a través de un eficiente canal de comunicacion manejar informacion vital de los demás departamentos , adicional se deben identificar factores criticos , desarrollar un plan de trabajo en el cual se tomen medidas preventivas y no correctivas y realizar un seguimiento periodico. Por consiguiente Logistica, entra a manejar un rol clave dentro de la estrategia de la organizacion : previsión de venta, planificación de la distribución, gestion de existencias, manejo adecuado de recursos, entre otros. Con la logistica se busca la optimizacion en el aprovechamiento de los recursos humanos , tecnlogicos y de capital.
La organizacion debe establecer un software que permita conocer las condiciones y la informacion de producción, los pronosticos de ventas, los tiempos de entrega , etc.., donde a traves de un proceso coordinado se maneje una eficiente gestión de la demanda .
Así mismo se deben establecer comités de trabajo semanales , donde cada departamento exponga a los demás las actividades realizadas, los negocios actuales o próximos a manejarse y las responsabilidades que cada area ejecutara , todo esto quedadndo plasmado en un acta que permita un segumiento a cada una de estas actividades mencionadas .
RESPUESTA: Se estan hablando 2 idiomas, en cantidades (volumen# de cajas) y cifras en unidades monetarias. Es entendible que mercadeo entrega a su fuerza de ventas metas en dinero, sin embargo debe todo estar baasado en las cantidades, es importante que este sea el lenguaje base para la planeacion, la planta no me dice cuanto dinero sino unidades en las que esta en capacidad de producir, es por esto que entendiendo el lenguaje de la planta podemos establecer metas claras en dinero. asi podre dar una informacion contundente del limite de venta en unidades por cada producto para que los vendedores no ofrezcan mas por mucha demanda que tenga el producto y comprometa a la empresa, y ponga en juego su nombre.
ResponderEliminarPara romper esta barrera es necesario crear un reporte diario a disposición del equipo de ventas que les permita saber como esta el inventario en tiempo real en unidades y ellos puedan distribuir sus ventas en diferentes productos del portafolio y no en uno solo que desequilibre lo planteado por mercadeo y rotar mas los productos. En uno de los vídeos hechos en pronostico de ventas pudimos entrevistar al gerente regional de un laboratorio farmacéutico y nos comentaba este sistema que si el vendedor no hacia su planeación y distribución en el portafolio pues el era el único perjudicado pero la empresa se mantenía en balance.
CAROLINA ROSSI
Mensaje para Maria Angélica Sanchez Noriega:
ResponderEliminarEn este caso, la comunicación como proceso, se encuentra referido al esquema de la gestión de la demanda y como se encuentra interpretada dentro de la empresa. Requerimos nos presentes, como se debería establecer este nuevo sistema de comunicación que permita llevar a la empresa a un real proceso de gestion de la demanda.
Respuesta por
MARIA ANGELICA SANCHEZ NORIEGA:
De acuerdo a mi experiencia en una empresa con objeto social similar, cuyas vivencias fueron adaptando sus actividades en pro de cumplir con las metas de la organización y los requerimientos de los clientes, diría que un nuevo sistema de comunicación funcionaria de la siguiente manera:
1. Efectuar reuniones diarias, con la gerencia, el jefe de bodega, el jefe de compras y el área comercial, para retroalimentar pedidos, inventarios, descuentos, compras de materia prima pendientes por llegar.
2. Apoyar al área comercial, y exigir que todos los integrantes de la misma roten sus roles por las diferentes áreas de la organización, para que vivencien todo el proceso de generación de valor.
3. Implementar un sistema de información práctico y de fácil transporte, que apoye al área comercial en sus negociaciones en cada momento de verdad con el cliente, y en el control de las mismas.
4. Implementar capacitaciones tendientes a eliminar posibles evasiones de responsabilidad, haciendo énfasis en el compromiso que se adquiere cuando se efectuan promesas de valor con los clientes.
5. Generar metas globales, que obliguen al trabajo en equipo, retroalimentando las acciones de cada area, y aprovechando las oportunidades de mejora.
Mensaje para Maria Angelica , gracias por el aporte , nota 4.8
ResponderEliminarMensaje para Carolina Rossi, gracias por el aporte, nota 4.4
ResponderEliminarMensaje para Patriocia Espinoza, gracias por el aporte , nota 4.8
ResponderEliminarMENSAJE PARA Linda Suarez, gracias por el aporte, nota 4.6
ResponderEliminarMensaje para Johana Martinez, gracias por la respuest, nota 4.3
ResponderEliminarMensaje para Yahaira Cruz, gracias por el aporte, nota 4.3
ResponderEliminarMensaje para Yahaira Cruz , calificque la segunda entrada , sumando las dos la nota def. es 5.0
ResponderEliminarMensaje para Jean Pierre , gracias por el aporte, nota 4.5
ResponderEliminarMensaje para Carlos Nadres Ardila, gracias por el aporte, nota 4.6
ResponderEliminarMensaje para Carlos NAdres Diaz, gracias por el porte, nota 4.4
ResponderEliminarMensaje para Diana Patricia heredia, gracias por el aporte, nota 4.4
ResponderEliminarMensaje para Flaminio Rojas, gracias por el aporte , nota 4.3
ResponderEliminarMensaje para Dora Ines Salazar , gracias por el aporte , nota 4.6
ResponderEliminarCierre de aportes a este caso, no presentaron :
ResponderEliminarDiana M. Villabona
Ricardo Rojas
saludos